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團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的誘惑
每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對(duì)自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對(duì)員工的關(guān)愛，這已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，吸引了越來越多的消費(fèi)品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，許多消費(fèi)品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)；團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：
1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；
2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高；
3．提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)；
4．
增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會(huì)有一定的積極影響； 如何確定團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略？
企業(yè)在確立了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？
1．團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略
老品策略：即用市場(chǎng)正在銷售的成熟產(chǎn)品作為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時(shí)團(tuán)購(gòu)策略主要是制定：價(jià)格、團(tuán)購(gòu)扣點(diǎn)、促銷搭贈(zèng)、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；
新品策略：即用市場(chǎng)從沒有銷售過的新品作為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時(shí)，一般還要加上新品試用內(nèi)容；
專用品策略：即一般通過對(duì)市場(chǎng)上已暢銷的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑�，把它作為團(tuán)購(gòu)銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對(duì)正在銷售的老品的市場(chǎng)和價(jià)格帶來不利影響；其團(tuán)購(gòu)政策內(nèi)容基本上同老品；
2．制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略考慮的主要因素
目標(biāo)客戶的需求因素和特殊要求：這是制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標(biāo)客戶帶來更多更好的價(jià)值，與同類競(jìng)品相比能夠給目標(biāo)客戶帶來獨(dú)特的利益點(diǎn)；比如：食用油類銷售人員可以向團(tuán)購(gòu)客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價(jià)值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因?yàn)槊總�(gè)家庭都需要而且價(jià)格更實(shí)惠；
客情因素：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購(gòu)的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對(duì)決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對(duì)于如何建立和維護(hù)與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙?duì)產(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)品。同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競(jìng)爭(zhēng)力；沒有客情關(guān)系一般很難做成團(tuán)購(gòu)生意；
品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍：這也是影響團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已暢銷，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格），或者推薦新品作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。目前，許多大的消費(fèi)品企業(yè)專門開發(fā)出團(tuán)購(gòu)專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于團(tuán)購(gòu)銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很小的話，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格策略就要略低，對(duì)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競(jìng)品的新異和較高的性價(jià)比；
主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開競(jìng)價(jià)的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購(gòu)對(duì)象時(shí)，往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素。包括：有沒有競(jìng)爭(zhēng)；如果有競(jìng)爭(zhēng)的話，競(jìng)品的品牌影響力、價(jià)格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實(shí)力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評(píng)估主要競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)有劣勢(shì)及其可能采用的競(jìng)爭(zhēng)策略；
價(jià)格因素及其對(duì)其他銷售渠道或者周邊市場(chǎng)的影響因素：團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過低，就有可能對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售帶來負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在與團(tuán)購(gòu)客戶談判時(shí)，盡可能保持合理的價(jià)格水平；實(shí)在不行的話，也不要通過直接的降價(jià)方式來達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來避免直接降價(jià)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；
結(jié)款方式因素：團(tuán)購(gòu)客戶的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定團(tuán)購(gòu)策略是必須考慮的問題，對(duì)不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略；
3.制定團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊(cè)和相關(guān)銷售資料/工具，主要包括以下方面：
團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品銷售手冊(cè)、樣品、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品訂單、購(gòu)銷服務(wù)合同；
整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標(biāo)客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；
代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價(jià)值的禮品若干份；
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的促銷策略
好的促銷是與目標(biāo)客戶進(jìn)行良好溝通的有效手段，也是達(dá)成銷售的關(guān)鍵之一。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應(yīng)視情況而定。 讓我們來討論以下問題：
1.團(tuán)購(gòu)客戶需要什么？
企業(yè)團(tuán)購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)決策的行為過程中，無非要考慮以下三點(diǎn)：
采購(gòu)到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領(lǐng)會(huì)去就罵；
盡可能用較低的費(fèi)用辦好此事，防止被老板罵；
在基本保證以上兩點(diǎn)的情況下，相關(guān)當(dāng)事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；
2．根據(jù)以上的三點(diǎn)原則，設(shè)計(jì)能夠說服客戶的促銷策略��！
其實(shí)，不論促銷形式千變?nèi)f化，其中心內(nèi)容無怪乎以下兩點(diǎn)：
價(jià)格促銷：在性價(jià)比不分高低的情況下，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得訂單；
公關(guān)促銷：在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做好兩個(gè)方面的工作很關(guān)鍵。
一是對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢(shì)工作，爭(zhēng)取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會(huì)，有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢(shì)等活動(dòng)。通過基層用戶的反映來說服相關(guān)決策者；
二是，不論情況如何都要做好對(duì)相關(guān)決策人員的公關(guān)工作，物質(zhì)和精神兩手抓，兩手都要硬；
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